空气能行业正迎来一个新的拐点。一方面，随着国家“3060”双碳战略的深入推进，政策层面的赋能一直不断加码，行业前景广阔；另一方面则是终端用户对空气能接受度大大提高叠加行业集中度不高，各品牌之间竞争激烈的现实。
作为空气能产业链上重要一环，经销商应该怎样理解和把握这一历史机遇?
政策加力 行业迎来新拐点
国内空气能行业从2000年开始崭露头角。尽管初期因成本高昂、市场认知度低等问题而发展缓慢，但自2008年起，随着国家政策(如2012年的节能惠民工程)的大力扶持和一系列标准规范的发布，空气能行业步入发展快车道。特别是2016年“煤改电”政策的大力实施，空气能行业迎来市场爆发。
在国家双碳战略深入落地的大进程之中，空气能作为新能源开发利用方式，在需求促进以及政策惠泽之下获得长足发展。尤其是2023年市场规模突破300亿元历史大关之后，新的拐点也随之来临：
从发展前景上来看，千亿市场规模隐隐在望。但从市场现实上来看，空气能行业正面临竞争者众多、市场份额分散、产品同质化严重的现实。也正因此，今年四月初，国家发改委联合六部门印发《推动热泵行业高质量发展行动方案》(以下简称《方案》)，该《方案》从热泵推广应用、产业提质升级、完善支撑保障三个方面进行系统部署。同时，进一步确立了包括空气能在内的热泵产品对双碳战略的支撑意义、强调热泵场景应用以及大力提升热泵产研水平(能效水平20%以上)等，很明显，一个更注重产品创新能力、品牌运营能力、用户运营能力的综合竞争时代已经到来。以太阳雨为代表的一批空气能品牌，正从创造用户价值入手，开启空气能行业的新时代。
这一拐点不仅针对企业品牌，对经销商而言更是如此。深刻理解行业换挡转型期，由单纯的“买卖心态”调整为“事业心态”尤为重要。找准定位、选对品牌、做好服务，才能把握这一历史机遇。
好品牌将成为渠道的“稀缺资源”
高质量发展时代，好品牌正如好的渠道经销商一样，互为稀缺资源。
对经销商而言，何谓好品牌?作为产品和服务的标识符号，好品牌的内涵包括但不限于专业而优质产品和服务、广泛的终端影响力、与经销商共同成长与进步的诚意、行业领先的研创与制造实力、明确而清晰的发展战略等。
很显然，“好品牌”的标准不在于(至少是不仅在于)规模，而在适合。正如一位家电行业的资深操盘手所说，“行业数一数二的品牌未必适合所有经销商，因为对方的门槛你未必能够达得到，反过来区域内数一数二的渠道也不一定都适合所有品牌”，“互惠互利、有共同前景作为基础才是合作的关键”。
2024年空气能行业数据显示，TOP3品牌市场份额占比约35%；TOP5市场占比约48%；TOP10市场占比约68%。市场整体规模正经历2020年以来的首次震荡，下滑约7.5%，这其中，太阳雨空气能以超32%的增幅领先于行业增长。很显然，品牌格局远未定型，市场仍有大把的机会。
对经销商而言，增速快、有影响力、服务好的品牌自然是首选。
质价比产品成为决胜终端的核心
空气能走入寻常应用，价格始终是“堵点”之一。这个堵点经常体现在两个方面，第一是低质低价，消费者不信任，即便买了后续麻烦多。第二则是高价格，用户难以接纳。
事实上，作为空气能的消费群体，用户有着较高的认知水平和价格接纳度。他们并非要买便宜，要的是“超值体验”即同样的价格获得更优质的产品和服务。因此，质价比产品成为决胜终端的关键。
手里有“质价比”的爆款产品，才能吸引消费者，提升在当地商圈的影响力。近期河北省清河县太阳雨空气能代理商一场活动爆卖273台，作为加盟不到一年的代理商，能有这样的业绩，实属难能可贵。
值得一提的是，作为本次活动的明星产品，太阳雨空气能巨能省纯暖一体机起到了引爆市场的效果。“巨能省”首先是买得省，7999元的政企双补价格，极具终端竞争力，一举消除消费者心中的成本顾虑。不仅买得省，安装也省，该款机器采用内置集成设计，主机占地不到0.5㎡，安装灵活又省时，只需2小时，当天安装当天可实现供暖；更为重要的是太阳雨空气能用得更省，远超国家一级能效，巨能省纯暖一体机一个月低至300元的电费让消费者对空气能采暖的需求充分释放。不论是旧房改造还是新房装修，该产品可按需搭配地暖、暖气片、风盘多种末端和4寸大彩屏+4G模块，操作智能又方便，省心省力，甚至老人孩子都会用。
空气能终端市场竞争的最终落脚点是在产品之上。太阳雨“质价比”产品准确洞察用户的顾虑和痛点，并以技术创新和全产业链整合能力打造“质价比”产品矩阵，由此形成最为核心的产品竞争力，这也是对经销商的最大助力。
营销服务能力成为获客的关键
随着移动互联网的深入发展，行商坐商都不在适合如今这个时代，甚至“酒好也怕巷子深”这句俗语也要被赋予新含义。信息获取多元化、购买渠道多样化、购买决策随时发生，是这一时代的重要特征。对经销商而言，好的产品和服务不仅要让用户知道，更要渗透到用户生活的方方面面，出现在任何能够影响到用户的地方。
经销商的单打独斗解决不了这样的问题，唯有厂商联合，以厂家的立体化布局思维和推广资源再叠加经销商深厚的当地基础和个性化努力，才能够深入影响消费者并获客。
还是以前面提到过河北清河县经销商的案例，这个县级代理商不仅一场活动拿下270多个订单，包括下属的乡镇网点都创下单网点69台销量。除了经销商个体努力之外，在此背后是太阳雨空气能“全域联动”推广支持起到了莫大的作用。
所谓全域联动，是太阳雨空气能凭借在下沉市场的长久深耕经验而为经销商打造的活动的支持模式。针对空气能行业的激烈竞争，太阳雨发挥自身资源优势，以店面建设支持、短视频陪跑支持、全年服务巡检、终端地推支持等举措，构建起线上线下相结合，全方位立体的推广模式。全程全方位，联合经销商、联合各区域、联动各种资源，正是这一模式的精髓，这一模式之下，太阳雨空气能的产品和服务触达每一处用户需求场景并形成终端势能。
作为太阳能光热市场“城乡联动”的升级版，全域联动再次体现了太阳雨“营销铁军”的战斗力。当年正是凭借这种“贴地搏杀”的创举(最高单场销量5125台)，太阳雨荣登中国光热第一股位置。如今在空气能激烈竞争的局面下，太阳雨全域联动营销推广模式将再显威力。从这个意义上来说，河北清河县的市场引爆只是开始。
千里之行始于足下，争夺每一个用户，拿下每一个订单，有能力“获客”才是硬道理，无论对企业还是经销商都是如此。在信息碎片化、渠道多元化的今天，厂商之间紧密配合才是获客的关键。前面提到的好品牌是稀缺资源，而能够带着经销商、陪着经销商一起“每单必争”的团队，更是稀缺资源。
年增32%的太阳雨，正全面发力
正如前述，在行业下挫的背景下，2024年太阳雨空气能以32.6%的增速领先行业，体现出强势的品牌爆发力和市场运营能力。
就在不久前，太阳雨空气能第三次入驻珠峰大本营，“珠峰好用、全球好用”这一价值点被越来越多用户知晓。“珠峰好用”的产品并非高不可及，而是以“好用不贵”的姿态深入人心，质价比产品正在打通消费堵点。
同时，广东江苏南北双基地运营，业内首座零碳实验大楼投入使用，确保太阳雨空气能的研发领先及精工智造。上市公司背景，“清洁能源”专家的战略定位，正体现出太阳雨空气能深耕清洁赛道，推动空气能普及，改善和提升万千用户品质生活体验的公司愿景和实力。很明显，在空气能行业内卷的当下，今年的太阳雨空气能正全面发力，欲重塑空气能行业的竞争格局。
对经销商、尤其是有“野心”的经销商而言，选择进攻(进取)型的品牌才是事业的关键。当年的光热市场，太阳雨通过激烈的竞争荣登中国光热第一股位置，同时也携手一大批经销商迈向事业高峰。如今的空气能行业，仍有这样的机会。(常庸)
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